Fixer le prix de vente d'un bien immobilier

Rédigé par des auteurs spécialisés Ooreka  À jour en décembre 2018

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Fixer le prix de vente d'un bien immobilier

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Fixer le prix de vente d'un bien consiste à définir sa valeur vénale. Il s'agit d'un concept économique qui correspond au prix qui pourrait être obtenu par le jeu de l'offre et de la demande dans un marché réel. Quand on vend un bien, on ne sait pas combien il vaut, quand on souhaite acheter un bien, au contraire, on ne sait jamais si le prix est juste. On ne connaît réellement le prix de vente d'un bien qu'une fois qu'il a été vendu.

Néanmoins, il est indispensable d'étudier au mieux le prix de vente d'un bien avec des éléments objectifs, afin de le vendre plus rapidement et dans le cadre de relations apaisées avec l'acquéreur. Plusieurs éléments et des méthodes de calcul existent et permettent de fixer le prix le plus juste par rapport au marché à un instant précis, éléments qui dans certains cas déprécieront le bien et seront utilisés par l'acquéreur et, dans d'autres cas, valoriseront le bien et seront utilisés par le vendeur.

 

 

1. Rassemblez tous les éléments d'appréciation du bien à vendre

Pour estimer un bien, il faut prendre en compte plusieurs éléments qui seront autant de facteurs positifs ou négatifs dans le prix à fixer.

Facteurs socio-économiques

Il s'agit de prendre en compte des facteurs tels que le développement économique de la région, la démographie, le développement des transports ou le fait que le secteur soit sensible ou touristique. Si un bien est situé dans un quartier en plein essor (installation de commerces, d'entreprises, etc.), il faudra également en tenir compte.

Éléments physiques

  • La situation géographique du bien et les différentes possibilités d'accès (stationnement) sont à prendre en compte.
  • Le sol et le sous-sol sur lesquels est assis le bien sont des éléments qui jouent dans la fixation du prix. Il faut vérifier la qualité et la nature du terrain (sol calcaire, sous des carrières, etc.), connaître les risques d'inondation possibles.
  • Pour une maison ou un immeuble, la qualité des matériaux est importante, surtout à une époque où les économies d'énergie sont devenues un élément très important. Celles-ci doivent être maîtrisées.
  • Il est important de savoir si le bien n'est pas trop bruyant et donc s'il est convenablement isolé.

Pour tous ces éléments physiques, les diagnostics obligatoires portant sur les performances énergétiques, les risques naturels et technologiques, le plomb, l'amiante, les termites, etc. viennent influencer le prix de vente d'un bien.

Facteurs juridiques

Les facteurs juridiques concernent :

  • la situation juridique du bien : loué ou vide ;
  • la réglementation de l'urbanisme, et notamment les servitudes :
    • Une servitude de passage qui pèse sur un bien fera baisser son prix. C'est un élément de dépréciation du bien.
    • Si le bien ne peut pas être agrandi ou s'il est impossible de construire un garage sur le terrain compte tenu des règles d'urbanisme, ce sera un élément de négociation à la baisse pour l'acquéreur.

Éléments de différenciation par rapport au quartier

Ces éléments jouent surtout dans les grandes villes. Si le bien se situe près d'une station de métro ou dispose de facilités de circulation, s'il se trouve en retrait des grands axes tout en étant proche des commerces, son prix grimpera au-dessus de la moyenne des biens similaires. En revanche, la présence de commerces bruyants avec terrasse (bars, boîtes de nuit…) ainsi que l'éloignement de tous commerces de bouche, supérettes ou services (poste, banque…) ne valoriseront pas le bien.

Éléments de différenciation dans un immeuble

  • Le 4e étage est réputé être un étage noble, notamment pour les immeubles de type haussmannien à Paris.
  • Le 5e étage est souvent sous les toits ou sous les chambres de bonnes, à la merci des dégâts des eaux, ce qui entraîne une baisse du prix par rapport aux prix moyens.
  • Le 1er étage est souvent le plus sombre, le moins dégagé de la rue, il est bruyant et donc dévalorisé par rapport aux étages supérieurs.
  • Enfin, le rez-de-chaussée peut être un atout car il est de plein-pied et peut donner sur une cour ou un jardin. En revanche, un appartement donnant sur une petite cour sombre verra son prix baisser par rapport à la moyenne.
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2. Option 1 : utilisez la méthode d'évaluation par comparaison pour fixer la valeur vénale d'un bien

Une fois les éléments d'appréciation rassemblés, il va vous être plus aisé de trouver des prix de vente par comparaison avec le bien à vendre et de déterminer la valeur vénale de ce dernier.

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Cherchez des prix de comparaison

Il s'agit de se référer aux prix constatés dans des transactions concernant des biens similaires. Cherchez des biens dont la date de vente est proche de la date à laquelle vous souhaitez vendre le vôtre. Les références de biens vendus peuvent être demandées à une agence immobilière ou aux notaires :

  • Pour Paris et sa région, vous pouvez consulter la base de données des notaires, appelée base Bien (base d'informations économiques et notariales), qui regroupe les ventes réellement signées et le prix de vente effectivement payé.
  • Pour la province, le site Immoprix donne les chiffres de l'immobilier des notaires.
  • Vous pouvez aussi vous appuyer sur le service « Patrim - Rechercher des transactions immobilières » créé par la Direction générale des finances publiques. Ce service (accessible via votre espace personnel du site impot.gouv.fr) a été étendu au 1er mai 2017 à toutes les personnes physiques faisant état de la nécessité d'évaluer la valeur vénale d'un bien immobilier en tant que vendeur ou acquéreur potentiel de ce bien. L'estimation est établie à partir des statistiques de transactions de biens comparables vendus sur une période donnée, à proximité.

Prix médian, prix moyen

Ayez à l'esprit que les sites ci-dessus précisent des prix médians : la médiane est une valeur qui sépare un ensemble de valeurs en deux parties. Le prix médian d'un bien permet de ne pas être influencé par des ventes à un prix extrême. Un prix moyen tient quant à lui compte des prix extrêmes et peut conduire à des distorsions faussant l'interprétation des données.

Prix affiché, prix négocié

Le prix affiché dans une agence peut être une indication à prendre avec précaution. En général, il n'est jamais celui qui a été négocié. Dans toute transaction, il y a une part de négociation. Plus le prix sera proche du marché, moins la part de négociation sera importante. Afficher un prix surestimé n'est pas forcément une bonne solution, car le bien reste longtemps sur le marché et le doute s'installe :

  • Un bien situé dans un ensemble immobilier peu homogène entraînera une différence plus importante entre le prix affiché et le prix négocié.
  • À l'inverse, s'il se trouve dans un ensemble homogène où il y a beaucoup de transactions, le prix du marché sera plus précis (à Paris notamment).
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Option 2 : employez la méthode d'évaluation par le revenu pour déterminer la valeur vénale d'un bien

La méthode d'évaluation par le revenu est utilisée pour fixer le prix de vente d'un bien loué, d'un local commercial ou d'un immeuble de rapport. En effet, la valeur d'un bien est dépendante des revenus qu'il procure.

Cette méthode prend en considération le prix du loyer, auquel on applique un taux de capitalisation approprié.

Toute la difficulté consiste cependant à fixer le taux de capitalisation. Il est influencé par de nombreux facteurs, notamment la situation du bien et les loyers appliqués, et varie en sens inverse de la qualité de l'immeuble :

  • Plus l'immeuble sera de prestige, plus le taux sera bas.
  • À l'inverse, un immeuble vétuste et mal entretenu aura un taux de capitalisation élevé.

À titre indicatif, le taux de capitalisation pour des immeubles récents loués librement peut être compris entre 5 et 9 %.

Encore une fois, les experts immobiliers peuvent venir à votre secours pour le fixer : l'expertise objective d'un bien est un point de repère indispensable pour décider ensuite d'un prix de vente dans l'annonce, puis dans la négociation. Elle évite bien des dérives, des pertes de temps et d'argent.

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3. Fixez le prix de vente de votre bien dans l'annonce

Une fois la valeur vénale de votre bien déterminée grâce à toutes les données objectives que nous avons évoquées ci-dessus, vous allez pouvoir fixer un prix de vente dans votre annonce, qui tiendra compte de données subjectives et qui pourra s'éloigner de la valeur vénale.

L'agence immobilière aura son importance à ce stade. C'est elle qui vous aidera à fixer une fourchette de prix qui ne soit ni trop dissuasive (prix trop élevé) ni trop persuasive (prix trop bas). La fixation du prix dans l'annonce conditionne celui qui sera finalement convenu entre les parties. C'est un point de repère qui servira d'indicateur pour les deux parties et permettra de savoir jusqu'où le prix peut être revu à la baisse.

Deux possibilités s'offrent à vous :

  • Annoncez un juste prix après analyse du bien et du marché si vous souhaitez vendre rapidement après un divorce, pour sortir d'une indivision, pour avoir des liquidités, etc. Le risque, si la vente se fait rapidement, est de vous dire que vous auriez pu le vendre plus cher !
  • Fixez un prix de vente supérieur à la valeur vénale. C'est en général le choix que fait un vendeur, soit parce qu'il n'est pas pressé et peut tomber sur un acquéreur qui achètera à ce prix, soit parce que le bien est atypique ou exceptionnel. En effet, il y a une part subjective qui entre en jeu dans une vente, et un acquéreur peut être prêt à mettre plus sur un coup de cœur ou parce qu'il est pressé d'acheter. Si le bien ne se vend pas, il sera toujours temps de baisser le prix. La baisse fait partie du jeu des négociations.

Ce que vous ne devez jamais faire :

  • Ne fixez pas le prix par rapport à des critères affectifs en surestimant votre bien : « C'est un bien auquel je tiens car j'y ai passé toute mon enfance et cela n'a pas de prix ! ». L'acquéreur ne sera absolument pas concerné par ces critères, et le bien mettra du temps à se vendre.
  • Ne fixez pas le prix de vente par rapport à un objectif économique : « Je souhaite acheter un bien à 300 000 €, avec des frais de notaire d'environ 21 000 €. Il me faut donc 321 000 €, sachant que j'ai un apport de 50 000 €. Je vais donc mettre en vente mon bien au prix de 280 000 € et ainsi je ferais une "opération blanche" ! ».
  • Ne fixez pas le prix de vente en incluant les travaux que vous avez effectués : « J'ai acquis un bien à 250 000 € et j'ai fait sur 5 ans 75 000 € de travaux, je vais donc vendre ce bien à au moins 325 000 € pour "entrer dans mes frais" ». En principe, on ne récupère pas le montant des travaux dépensés dans le prix de vente.

En résumé, pour fixer le prix de vente d'un bien, il vous faut :

  • connaître son véritable prix ;
  • bien définir le prix dans l'annonce ;
  • ne jamais faire intervenir des critères éloignés du but final.
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